La extraña habilidad, que tiene más de 3000 años, que casi ningún negocio utiliza en sus textos y que provoca que los que sí que lo hacen, consigan multiplicar sus ventas y ser vistos como referentes en su sector.
Y en la siguiente página voy a contarte una historia que te dirá cuál es esa habilidad y qué puede hacer por tu negocio si se utiliza correctamente.
Solo entendiendo esta historia, busques a un copywriter o no, es casi seguro que te ayuda a vender más.
Pero, antes de nada, me gustaría decirte que no soy ni publicista, ni periodista, ni tengo ningún estudio relacionado con el marketing.
No tengo un máster, ni diplomas colgados por la pared.
De hecho, jamás pisé una universidad.
Así que no esperes leer que tengo 5 carreras, que fui el más listo de la clase y que las chicas se derretían por lo apuesto e inteligente que era.
Esto es así y para mí no supone ningún problema.
Si para ti sí, lo mejor es que dejes de leer aquí mismo.
Bien.
Aclarado esto, continúo.
Antes de la historia debo ponerte en situación.
Existen dos tipos de copywriters: los que son muy buenos y los copyplantillas.
Los copywriters muy buenos sabrán escribir para entrar en la cabeza de tu cliente ideal dibujándole las imágenes adecuadas con palabras. Tocar donde le duele
Un copyplantilla, relleno de purpurina, con sus fórmulas todo en uno y sus palabras “mágicas”, se escandalizará con esto.
Te dirá que no es ético atacar los miedos e inseguridades de tus clientes, que así no se vende y tonterías de este tipo.
Evidentemente, solo te interesa trabajar con alguno de los primeros.
Porque es el que te ayudará realmente a conocer a tu público objetivo y eso no se logra con plantillas.
Para llegar a eso y saber a quién le tenemos que vender hay que esforzarse más.
Primero hay que diagnosticar cuáles pueden ser los problemas de tu negocio.
Hay que investigar tu mercado y tu competencia para saber qué pasos hay y no hay que dar.
Armar la estrategia más adecuada habiendo identificado qué motivos están frenando o impidiendo las ventas.
Y, por último, escribir.
Utilizar el copywriting, junto con todo lo anterior, para mandar un mensaje fresco y demoledor, a los clientes que realmente estén interesados en lo que vendes.
Atacar a sus miedos e inseguridades, y darles una solución a sus problemas.
Es el único modo, aunque aquí se nos escandalicen los copywriters edulcorados atiborrados de buenrollismo.
Bien, entonces en este punto de la lectura ya deberías ver por dónde voy.
Si no es así y no consigues ver la diferencia, no te aconsejo contratar a un copywriter todavía, tampoco a mí.
Algo muy importante y que tienes que saber es que la gente se mueve por emociones, por lo que sienten, y el único modo de cambiar ese estado de ánimo es lo que visualizan en sus cabezas.
No es el diseño de tu web, ni la competencia, ni tus precios… es cómo se lo transmites.
Cómo se lo vendes.
Voy a contarte la historia que te decía al principio, que seguro que te ayuda a entender esto mejor.
Hace unos 3000 años, en Tebas, capital de Egipto en aquella época, un comerciante llamado Hapu utilizó esta habilidad para conseguir lo que él quería.
Este señor se despertó una mañana y se le había fugado un esclavo.
Imagínate el caos.
Estaba de una mala hostia que alucinas.
Notaba cómo se le enrojecía la cara del cabreo y ya podía escuchar las voces que hablaban de él diciendo que “no cuidaba lo que era suyo”, “que no tenía autoridad”, “que, si se le había fugado uno, seguro que alguno más tomaría ese mismo camino”.
Y sabía que todas esas voces en su cabeza eran ciertas. Le estaban relatando verdades incuestionables.
Ya que esto le podía suponer 3 cosas que le hicieran mucho daño a él y a su negocio:
- Pérdida de dinero. Un esclavo representaba una inversión, había pagado por él, así que su pérdida era como perder dinero en el negocio directamente.
- Reputación. Que se hubiera fugado podía ser visto como un signo de debilidad, y le podía hacer perder autoridad frente a su competencia. Podía dejar de ser un referente.
- Temor a la rebelión. La fuga suponía una amenaza al orden y otros esclavos, aprovechando la debilidad, podrían hacer lo mismo.
No podía permitirlo.
Tenía que dar un golpe sobre la mesa.
Así que aprovechó la coyuntura para dar, sin tener ni idea seguramente, la primera clase de venta, persuasión y copywriting de la que se tiene constancia.
Hizo un anuncio en una tela, no en piedra, arcilla o papiro, que era lo típico de la época y lo que hacían todos, sino en tela, que decía lo siguiente:
«Habiendo huido el esclavo Shem de su patrono Hapu, el tejedor, éste invita a todos los buenos ciudadanos de Tebas a encontrarle. Es un hitita, de cinco pies de alto, de robusta complexión y ojos castaños. Se ofrece media pieza de oro a quien dé información acerca de su paradero. A quien lo devuelva a la tienda de Hapu, el tejedor, donde se tejen las más hermosas telas al gusto de cada uno, se le entregará una pieza de oro.»
Si por lo que sea no acabas de pillarlo, te diré por qué es una lección magistral de venta y persuasión.
Hapu dibujó en la mente de todo Tebas varias ideas muy claras.
Apeló a la identidad invitando a los “buenos ciudadanos de Tebas” a colaborar, porque sabía que nadie quiere verse como el malo o indiferente.
Usó un incentivo progresivo ofreciendo media moneda por información y una moneda entera por llevarlo a su tienda, filtrando muy bien a qué público se dirigía.
Y generó tráfico hacia su tienda. No pidió que lo llevaran a las autoridades o a otro sitio. Dijo: “Tráiganlo a mi tienda, donde, por cierto, hacemos las mejores telas de Tebas.”
(Y ya que estás allí, ¿te vas a ir sin comprar nada?)
Simplemente magistral.
Es muy importante entender esta historia para poder vender.
Hay que salir de nuestra cabeza y meternos en la de los clientes.
Para vender en internet tú no eres importante, ni tu producto, ni tus años de experiencia.
Lo importante son ellos y lo que pueden ser con lo que sea que vendas.
Piensa siempre en el otro.
Grábatelo a fuego.
Bien.
Ahora ya sabes cuál es mi trabajo.
Como no sé cuál es el tuyo ni lo que tú pides para trabajar con alguien, te voy a decir cómo trabajo y qué condiciones pido yo.
Son varias.
La primera es que, como a mucha gente, no me gusta perder el tiempo.
No doy consultorías gratis, ni montañas de valor infinito, ni vamos a estar todo el día chateando por el WhatsApp del infierno.
La comunicación principal será el email, y nos reuniremos en casos muy concretos, después de empezar a trabajar juntos, en los que necesite información adicional a la investigación o porque sea más rápido hablarlo que por email.
La segunda es que tienes que confiar en mí.
Me explico.
Si me voy a pelar el culo a estudiar tu mercado, tu negocio, tu producto y todo lo que tiene que ver contigo, pero luego no me vas a hacer caso en lo que te diga y vas a ir regalando descuentos al primero que veas, no cuentes conmigo.
Voy a ser tu estratega particular, para conocer tu ecosistema mejor que a mis hijos, y eso lleva implicación y compromiso.
Por eso tienes que entender que no soy un copywriter al que encargues un trabajo, que luego prácticamente ni atiendes y al que puedes mangonear. No va así la cosa.
Debes tener claro que mi reputación y mi negocio dependen de que logre resultados, y está claro que es tu negocio y puedes hacer lo que quieras, pero si vas a contratar a un profesional que se encargue de una tarea tan importante y luego no vas a respetar sus pautas y se van a generar problemas, pues escribes tú.
Si yo llevo el coche al taller por lo que sea, me fío de lo que me diga el mecánico. Él es el profesional en eso, no yo.
Por eso, no contrates a un copywriter si no vas a confiar en él.
La tercera condición es que cobro siempre por adelantado.
Cobro el 50 por ciento para reservar la fecha en el calendario. Luego, tendremos una reunión en la que te pediré cosas, y después, sin que haya investigado ni escrito ni una palabra todavía, cobraré el resto.
Esto no es negociable.
No escribo ni una palabra si no cobro.
Nunca.
Sé que esto hay gente que lo entiende y gente que no.
Es comprensible.
Yo solo trabajo con gente que lo entiende.
La cuarta condición es que no tengo un porfolio público que voy aireando por ahí.
Principalmente por dos cosas: por respeto a mis clientes y su privacidad, y por respeto a mi trabajo y a no ir enseñando cómo hago las cosas, para no ponérselo fácil a los que no quieren currar y copiar todo. Para eso ya tienen ChatGPT.
También creo que ver otros trabajos míos no te dice nada de lo que puedo o no puedo hacer en tu negocio, o de qué funciona o qué no, ya que esto no es una plantilla que rellenar y que de forma mágica empiecen a caer ventas y nos pongamos a contar billetes.
Si llegados a este punto, con todo lo que has leído escrito por mí, no estás convencido, no me contrates.
La quinta condición es que sepas que no cobro barato.
Para que te hagas a la idea, no escribo cartas de venta por menos de 3000 €, o estrategias de email marketing por menos de 2000 €.
Y por el volumen de trabajo que tengo, cada vez tengo menos disponibilidad, así que será más difícil y menos barato contratarme.
No sé lo que tú consideras caro o barato, pero tener una buena página de ventas, página web o estrategia de email marketing te hará ganar miles de euros cada mes.
Es un hecho.
Y la sexta, y última condición, es que solo trabajo con negocios que cumplan lo siguiente:
- Que facturen 5 cifras al mes, a partir de 15.000 €.
- Que tengan página web, una audiencia cualificada y una buena oferta.
- Que se dediquen a sectores que no vayan en contra de mis principios. Da igual el dinero que me ofrezcan. No trabajo en algo en lo que no me sienta cómodo.
Entonces, dicho esto, si te interesa pedir información tienes que rellenar los campos de aquí abajo.
En un plazo máximo de 48 horas, me pondré en contacto contigo. Si me interesa tu proyecto, te lo diré. Si no me interesa también.
Una vez reserves fecha en el calendario, te enviaré un cuestionario que tienes que rellenar.
Es imprescindible que lo hagas para que podamos trabajar juntos, ya que te pido información sobre tu negocio, tus productos, tus clientes, tus objetivos y tu mercado.
Si no rellenas este cuestionario no podré evaluar si puedo ayudarte.
Si lo que quieres es un copywriter que te de precio y empiece a trabajar sin pedirte prácticamente información, estoy seguro que podrás encontrar muchos ahí fuera.
En ese caso, no soy quien necesitas.
José Pastor.
